得到的总是要还的

小孩子最喜欢过年收压岁钱，却不知道自己有多少进账就意味着父母有多少花销。亏欠的感觉总是搅得人不能安宁，似乎这种人际交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往，还会生利息。所以当你抱怨这几年结婚的亲友、同事太多都没钱随份子的时候，他们也在着急，欠下这么多人情，来日该如何偿还？

日本人在给予他人，尤其是陌生人帮助或送礼物时都会比较谨慎。因为在他们的文化中，所有“情义”都要毫厘不爽地报答，否则就会被认为人格破产，所以在给别人帮助的同时也是在为他增加负担。

其他文化中虽然没有那么严格，但这种报答别人恩情的行为却是人类共有的。在心理学上称之为“互惠”。

康奈尔大学心理学家丹尼斯•雷根（ Dennis Regan ）曾经在1970年代做过一个推销员实验，巧妙地利用了人们的“互惠”心理。他让助手指导参与者填写调查问卷，完成之后宣布实验结束，“顺便”请参与者帮忙买几张彩票，“买一张算一张，越多越好”。参与者不知道这时候才是实验的关键时刻，还以为只是助手的私下行为，他们平均每人会花上 25 美分买 1 张彩票。但在另一种情况下，他们却平均每人买了 2 张，甚至有人买了 7 张。

是什么办法让人们购买的彩票数量翻了一倍？在后一种情况下，助手趁参与者填写问卷的时候出去买了两罐饮料，回来随手分给了参与者一罐。虽然只有 10 美分，但参与者还是感受到了交往中的逆差，买彩票给了他们一个机会去平衡这种心理上的不适。

“互惠”无形中起到了强制消费的作用，得了别人的好处就不好意思不有所回报。如果不买饮料，参与者购买彩票的数量基本取决与他们对助手的喜爱程度，而在送饮料的情况下，那些对助手印象并不好的人也购买了彩票。有些时候我们明明知道不该掏腰包，但“免费试用”过产品之后总是变成“用一次就再也离不开它了”。真的是因为“离不开”吗？只是不好意思白用罢了。最后还是为“免费”埋了单。

吝啬鬼更爱“给予”

“吃人家的嘴软，拿人家的手短”是人之常情，要想不陷入互惠的本能，开始就该认清“免费”的本质。

送出去的礼物就像“免费试用”一样，看似把资源无私地分散给了别人，但实际上并未真正失去。对这一点精打细算的“吝啬鬼”们最清楚。真正吝啬的人对自己小气对别人大方，因为钱花在别人身上可以看作是一种投资。2010年，密歇根大学市场营销学教授斯考特•里克（ Scott Rick） 让参与者们在功能性核磁共振成像仪（fMRI）中想象自己用50美元买了一杯水，吝啬者比挥霍者感到更多痛苦，然而如果让他们想想水是买给别人的，吝啬者的痛苦则减小到了跟挥霍者差不多的水平，而挥霍者几乎没有变化。

这样精打细算地分析人情实在显得不近人情，用钱谈感情太伤感情，但也只有如此，礼物才不再仅仅是个人感情的寄托，正是礼物承载的互惠原则成为人类社会义务偿还体系的基础，让分工合作和等价交换成为了可能。

“谢谢”是个有魔力的词汇

然而并非只有用“涌泉”去报答“滴水”才能让互惠传递下去。沃顿商学院教授亚当•格兰特（ Adam M. Grant ）和同事们发现，一句真诚的“谢谢”就可以让人更愿意再次帮助别人。他们虚拟了一个人物随机给一些HR发送了同样的电子邮件，请求帮忙修改求职信。收到回信后，一部分热情感谢，另一部分表现淡定。在第二次用另一个虚拟人物给这些HR发邮件后，曾经得到热情感谢的66%再次帮助了第二个人，而没有得到热情感谢的，只有32%这么做了。因为那些热情的感谢让收件人的自尊得到了很大的满足。（详见《 谢谢你，阅读了这篇文章 》）

因为礼物而感到负担其实是一件值得骄傲的事情，这种情绪督促着自己早日回赠，让彼此情谊持续下去；对对方的感谢促使他肯定自己的做法，这样去对待更多的人。人与人之间的关系就这样被礼物拉近了。

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